Vertriebsgötter



Vortrag Vertriebsgötter:

Die Geheimnisse des Dialogischen Managements und der Persönlichkeitstypen für mehr Erfolg im Vertrieb

In diesem Vortrag erfahren Sie Gründe für die Vertrauenskrise im Vertrieb, sei es in der Versicherungs, Banken oder Finanzdienstleistungs-branche insgesamt, der Automobilbranche, Pharma, Touristik etc. 

Warum vertrauen Kunden den Versprechen von Konzernen nicht mehr mehr?

Und vor allem, welche Lösungsmöglichkeiten gibt es aus der Krise? Aus großer Erfahrung und mit Einfühlungsvermögen und Humor werden typische "Vertriebsgötter" beleuchtet. Was macht heute im Vertrieb erfolgreich - und wie kann das Vertrauen zurück gewonnen werden? All diese Fragen beantwortet der Vortrag Vertriebsgötter.

Die Vertrauenskrise in der Finanzdienstleistungsbranche

Es liegt wohl vor allem am Verlust der Wertschätzung, warum so viele Kunden und Meinungsbildner auf die Barrikaden gehen und nicht mehr glauben wollen, was ihnen versprochen wird. Complience alleine wird dieses Problem nicht lösen, das so viel tiefer an der Wurzel der Gesellschaften nagt. Viele Branchen stehen vor dem Problem, Vertrauen zurück gwinnen zu müssen, sei es, weil ihnen die Kunden oder auch die Mitarbeiter davon laufen. 

  • Inwieweit könnte im Vertrieb wertschätzender Umgang auf Augenhöhe stattfinden - und wie könnte durch ein dialogischeres Verhalten die Kunden- und Mitarbeiterbindung verbessert werden?
  • Inwieweit sind Menschen von ihren archetypischen Mustern getrieben, anstatt ihr Verhalten selbst zu bestimmen?
  • Wie können Menschen durch Erkennen ihres Typs ein glücklicheres Leben im Vertrieb führen?

Perspektiven eines Dialogischen Managements im Vertrieb

Wenn Kunden mit dem Vertrieb von Finanzdienstleistungen, seien es Versicherungen oder Bankprodukte, oder dem Kauf einer Immobilie

konfrontiert werden, geht es bei dem Käufer häufig um eine einmalige Investition. Auf jeden Fall handelt es sich aber um eine

hochwertige, also um eine High-Involvement-Entscheidung.

Es geht für den Käufer meist um viel Geld, um seine Altersversorgung oder die seiner ganzen Familie.

 

Für den Kunden steht bei dieser Entscheidung seine Zukunft auf dem Spiel. Kann er im Alter ein sorgenfreies Leben führen?

Oder muss er weit bis in sein Rentenalter noch schuften, weil er sein schwerverdientes Geld dem falschen Anleger in den Rachen geworfen

hat und es dabei quasi verbrannt wurde?

 

In solch heiklen Branchen ist es angebracht, sich einmal über die innere Haltung derer zu unterhalten, die hier eine entscheidende Rolle spielen. Sei es die Einstellung von Vorständen der großen Banken und Versicherungsunternehmen, oder auch derer, die die Entscheidung treffen, welche der am Markt angebotenen Produkte sie wie an ihre Kunden verkaufen.

Dabei geht es nicht nur um Compliance, sondern um etwas viel Grundlegenderes. Auch wenn Sie sich ein Auto kaufen, möchten Sie darauf vertrauen, dass alle Werte in Ordnung sind und es Sie sicher sowie umweltverträglich von A nach B bringt. Wenn Sie Medizin oder

Nahrungsergänzungsprodukte kaufen, wollen Sie darauf vertrauen, dass Sie gesünder und nicht kränker werden.

 

Es geht immer um Vertrauen.

Die humanistische Psychologie im Vertrieb

Bei der humanistischen Psychologie handelt es sich um eine Weltanschauung, die tatsächlich den Menschen in den Vordergrund aller Überlegungen stellt, und zwar nicht als Kunde, Mitarbeiter oder sonstigen Nutzbringer, sondern einfach nur als Mensch.

 

Es geht dabei darum, herauszufinden, was die wahre Bestimmung des Menschen ist. 

Während der Humanismus in den Bildungs- und Erziehungswissenschaften eine große Rolle spielt, wird er in der konsumorientierten

Branche ziemlich vernachlässigt. Vielleicht findet sich aber gerade in den Grundwerten der humanistischen Psychologie beziehungsweise

in deren Verletzung das Geheimnis, warum so viele Branchen in Sachen Vertrauen in der Öffentlichkeit so schlecht dastehen?

 

Zusammengefasst geht es im Humanismus und der daraus abgeleiteten humanistischen Psychologie um Folgendes:

  • Das Glück des Individuums und der Gesellschaft bilden den höchsten Wert, an dem sich Handeln orientieren soll.
  • Die Achtung und Würde des Menschen in seiner individuellen Persönlichkeit müssen jederzeit respektiert werden.
  • Der Mensch hat die Fähigkeit, sich zu bilden und weiterzuentwickeln.
  • Die schöpferischen Kräfte des Menschen sollen sich entfalten können.

Würden all diese Grundannahmen in den Führungsetagen beherzigt werden, so würden die Statistiken zu Burn-out und die Gallup-

Studien besser ausfallen.

In einem Unternehmen, in dem das Glück und das Wohlergehen des einzelnen Mitarbeiters den höchsten Wert einnehmen, würden die Führungskräfte wertschätzender mit den Mitarbeitern  umgehen.

Denn die innere Haltung „Das Glück des einzelnen Menschen bildet den höchsten Wert…“ initiiert zwangsläufig einen wertschätzenderen Umgang als z. B. eine Grundüberzeugung, die da heißt: „Der Umsatz und der Gewinn der Shareholder bilden den höchsten Wert des Unternehmens“.

Während die humanistische Überzeugung den Menschen in den Mittelpunkt stellt, sieht die Überzeugung nach ökonomischem

Menschenbild mit ihrem „Homo Oeconomicus“ den Menschen als effizienten Nutzenmaximierer.

Das Prinzip Wertschätzung im Vertrieb

Wertschätzung hat bei ziemlich allen Umfragen zur Mitarbeiter- und  Kundenzufriedenheit den höchsten Rang. Gleichzeitig wird vor allem

bei den Umfragen zur Mitarbeiterzufriedenheit immer wieder ein großer Mangel daran erkannt (vgl. Studien der Gallup-Marktforscher).

 

Warum fällt es Menschen schwer, wertschätzend miteinander umzugehen?

 

Wertschätzung bedeutet, einem Menschen Achtung und Anerkennung entgegenzubringen (Rogers 1979). Die Weltanschauung, auf

der Wertschätzung basiert, ist im Humanismus zu finden.

 

Um jemanden tatsächliche Wertschätzung zu erweisen, reicht es nicht, nur freundlich oder höflich zu sein. Es geht vielmehr darum,

zu erkennen, wer der andere, das Gegenüber, ist. Seine Werte sind zu erfassen und das, was ihm im Leben wichtig ist. Beides ist mit

den eigenen Einstellungen zu vergleichen. Dadurch wird das Gegenüber als der Menschen gesehen, der er ist, und dafür wertgeschätzt.

Genau dieser Umgang mit Menschen wirkt sich auf ihre intrinsische Motivation aus und ist somit für Unternehmen von höchster Bedeutung.

 

Der größte Feind der Wertschätzung ist wohl im Narzissmus der eigenen Person oder einfach in der Ignoranz anderen gegenüber zu

finden.

Das Prinzip Vertrauen im Vertrieb

Dass die Frage nach dem Vertrauen oder dem Misstrauen, das Mitarbeitende in ihre Führungskultur haben, eines der wichtigsten

Parameter zur Messung von Mitarbeiterzufriedenheit ist, zeigt die Untersuchung des Fehlzeiten-Report 2011 des Wissenschaftlichen

Instituts der AOK (Wido):

 

Wo Vertrauen herrscht, hat Angst keinen Platz. Und leider ist es umgekehrt so, dass – herrscht eine Unternehmenskultur vor, die von

Angst und Misstrauen geprägt ist – das Vertrauen seitens der Mitarbeiter zu ihren Führungskräften nur schwierig aufgebaut werden

kann, eben weil auch die Führungskräfte kein Vertrauen zu ihren Mitarbeitenden haben.

 

Die Wichtigkeit von Vertrauen in die Führung liegt darin begründet, dass Vertrauen ein Grundbedürfnis des Menschen ist.

 

’’Einer der am häufigsten untersuchten positiven Führungsansätze ist das Konzept der transformationalen Führung. Es beinhaltet,

dass Führungskräfte durch fachliches und moralisches Vorbildverhalten bei den Mitarbeitern Vertrauen und Respekt

hervorrufen, sie durch die Vermittlung von überzeugenden Visionen und Zielen motivieren und inspirieren, zu innovativem

Denken anregen und individuell unterstützen und fördern. Transformationale Führung weist positive Zusammenhänge
mit Wohlbefinden und psychischer Gesundheit sowie negative Zusammenhänge mit Stresserleben und Burnout auf.“ (Franke/
Felfe 2011, S. 4)

Eine neue Vision des Vertriebs

Wenn in der Managementliteratur von der Dimension einer gemeinsamen Vision gesprochen wird, geht es um den Wert der Gemeinschaft

und um die Wichtigkeit, in dieser Gemeinschaft eine gemeinsame Vorstellung oder Idee zu haben.

 

Was ist die Vision von Vertriebsgesellschaften und Finanzdienstleistern?

Wie könnte aber solch eine Vision aussehen, wenn in ihren Fokus des Interesses auf einmal Dimensionen rücken würden wie:

  • Zufriedenheit und Glück,
  • Humanismus,
  • Wertschätzung,
  • Vertrauen,
  • Absichtslosigkeit.

Das Persönlichkeits-Mythenrad: Persönlichkeitstypen im Vertrieb

Abbildung des Persönlichkeits-Mythenrad von Dr. Susanne Kleinhenz aus dem Buch Vertriebsgötter
Persönlichkeits-Mythenrad Dr. Susanne Kleinhenz aus Vertriebsgötter

 

Im Persönlichkeitsmythenrad werden nach der Jungschen Grundeinteilung verschiedene Persönlichkeitstypen präsentiert, denen eine bestimmte archetypische Geschichte zugrunde liegt. Anhand dieser Geschichten und eines Tests können Sie sich einem oder mehreren Typen zuordnen.

 

Meist sprechen wir Menschen nur gerne über unsere helle Seite – dabei ist es oft der Schatten, der uns dorthin bringt, wo wir heute

stehen. Deshalb geht es bei der Typologie immer um beide Seiten der Persönlichkeit.

 

Denn in der Selbsterkenntnis über den eigenen Schatten liegt die Chance, ein guter Kommunikator im Dialog mit anderen zu sein.


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